何明：写字楼招商销售实战技能提升

《写字楼招商（销售）实战技能提升》

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度**，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方**对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因此，专业的项目运作团队就显得较其重要。
很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目走正确的开发流程和销售方向。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难，在写字楼物业的开发、招商销售等方面更是缺乏专业性和科学性知识。
课时安排：2天12小时
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技
巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中较重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内成员商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析写字楼项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员*解析项目价值及在销售招商工作中的注意事项；
3、针对已经开发建设但招商销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续招商、销售方面提供良好的操盘思路及落地方法；
4、教会学员在招商销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；
5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；
6、教会团队如何有效筛选客户、掌握招商租赁中租金、租期及装修管理等谈判
   的技巧、高效促成招商带动项目销售；
讲师介绍：
何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的**，15年的行业从业经验
1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师；
2、前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富；
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；
4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。
培训对象：
房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：
课程导入：
1、商业项目中“商业”与“地产”的关系；
2、商业项目中“招商”与“招租”的区别；
3、写字楼项目的经营价值定位；
4、写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质；
5、写字楼的商业推广较有效的方式分享。
**单元   写字楼项目的市场背景
   （一）当前写字楼开发去化的现状 
      1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析 
      2、当前写字楼项目的市场数据及面临的冲击
      3、当前大多数写字楼开发的格局
（二）写字楼项目当前招商销售的现状和问题 
      1、物业的建筑结构面临的难点分析
      2、招商销售的思路面临的难点分析
      3、招商销售正确的思路、方向观点分享 
      4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析
         学员分析：你项目的优势在哪里？
         学员分析：你项目的劣势在哪里？
         学员分析：竞品项目的优势对你项目的冲击
         讲师点评并给出针对项目的合理化建议
（三）写字楼项目招商、销售及运营观念转变
      1、你的项目当前较应该解决的形象问题在哪里？
2、你的项目要完成销售必须要解决使用办公楼的客户问题！
      3．你的项目谁会来用？他们在哪里？有多少？怎么找到他们？
      4、写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！
      5、如何高效运用招商策略带动项目销售？
   （四）写字楼项目运作成败原因分析
     1、标准的开发流程
     2、前期定位、客户搜寻及有效预招商的操作技法
     3、写字楼去化的首要问题：重新梳理项目的投资价值
     4、你项目的投资价值分析：投资价值靠什么实现？
        参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴
                  杭州绿地*广场的招商销售思路及手段
                  上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程
*二单元   写字楼项目内在能量和价值挖掘
   （一）项目能量和价值源起
      1、宇宙能量解析
      2、产品内在能量和价值案例剖析
      3、你的写字楼项目能量在哪里、价值几何？
      4、写字楼项目能量价值较好的销售推广方式是什么？
（二）招商销售团队能量和价值挖掘 
      1、招商销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用 
      2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
      3、树立正确的“客户观”和“价值观”
      4、男性销售顾问需要具备的能量素质表现在哪里？
      5、女性销售顾问需要具备的能量素质表现在哪里？     
      6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门
      7、销售顾问的信念和智慧培养及训练的方法
      8、写字楼项目销售区别于住宅项目销售的本质在哪里？
      9、销售顾问如何形成个人*特的气场？
      10、销售团队的心态修炼
      11、为什么说你才一切的根源

*三单元、写字楼招商销售的内涵和成功的秘诀
     1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质
        写字楼你销什么？客户买什么？
        项目你拿什么卖？客户为什么敢买？
        买去的办公室谁会来租用？你会帮忙“招租”么？
        租金是多少？什么时间能拿租金？能持续多久？能否提高？
     2、快速并有效与客户链接的较佳技法
        客户上门的**时间你该做什么？
        拿物业与客户沟通的后果是什么？
        拿什么和客户沟通客户才会对你感兴趣？
        你身上具备什么？缺什么？
     3、写字楼销售沟通过程中的**级说服力
        谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？
        客户是买房还是买商业？
        你如何激发客户的投资购买的欲望？
     4、项目的商业价值塑造理论与数据分析
        塑造项目先塑造公司，如何塑造？
        塑造产先塑造老板，如何塑造？
        塑造价值先塑造数据？什么数据？
     5、招商销售成交的核心技术--算账技法
        是不是算房子的单价总价账？
        应该算什么？怎么算？
        6、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？
           客户说：我就是来随便看看！
           客户问：你这办公楼多少钱一平方？
           客户想：我多长时间收回成本？

*四单元：招商谈判技巧要点
（一）写字楼项目核心观点及理念梳理
1.怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？
2.招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？
3.实现销售前市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？
4.**时间沟通什么内容能引起客户兴趣？
（二）实现销售必须要解决的问题
1.写字楼招商活动如何沟通执行？为什么要招商？
2.数据说话带来的销售效果和用物业说话销售效果的截然不同之处！
3.对“运营管理”的深刻理解和分析带来的招商效果及销售促动！
4.我们能为招商目标客户做什么？我们能为销售目标客户做什么？
5.成熟区域与不成熟区域的7大功能对写字楼营销的影响！
（三）实现销售前的招商过程及建议
1.项目形象面展示及装修布置
2.招商接待区域和销售接待区域的分与合
3.招商政策的梳理及招商渠道运用
4.销售政策的梳理及渠道运用

*五单元、冠军顾问的写字楼项目销售实战技巧训练
   （一）、针对客户需求的算账技法
1、收益测算法
2、成本测算法
   （二）、项目沙盘讲解技巧
      1、沙盘讲解3个核心理念
      2、沙盘讲解4类价值描述
      3、沙盘讲解5个注意事项
   （三）、带看现场技巧
      1、带看前的3项准备工作
      2、带看过程讲解2大技巧
      3、带看过程1大注意事项
      4、带看后留住客户5种方法
（四）高效价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
4、化解客户异议的6种技巧
（七）、高效成交技巧
   1、富兰克林成交法
   2、大数化小成交法
   3、小数聚大成交法
   4、团队SP成交法

*六单元、客户项目具体问题探讨分析
1、客户项目情况分享---学员
2、客户项目销售问题提出---学员
3、客户项目问题解决方案---学员
4、客户项目问题解决方案建议---讲师

学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！